专精特新企业的营销破局：获客和转化，光靠SCRM行不行？

作为中国精造的核心主力军、解决欧美高精尖技术卡脖子问题的关键点，专精特新企业的发展可谓蒸蒸日上、势不可挡。

现如今，专精特新企业的分布领域主要是三个方面。一是与工业强基有关；二是与中国制造2025中规划的十大重点领域相关，所谓十大领域是指新一代信息技术、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械、农业机械装备；三是与“卡脖子”技术和产品相关的，如芯片、传感器等。

从分布领域中可以看出，专精特新企业因为不直接面向消费市场，许多细分领域甚至不为人所知，也就是说中间产品居多，“ToB”居多，面临“酒香也怕巷子深”的共同难题。

对于专精特新企业来说，市场营销往往也面临着一个共同的难题：如何进行实现精准营销进而降低获客门槛？市面上有合适的工具可以帮到自己吗？

01To B获客难，难于上青天

从事多年Tob服务的企业都知道，“获客困局”是挡在他们发展之路上的一座大山。

为何ToB企业获客难？

痛点一，产品销售面窄，获客渠道单一。

传统的企业销售模式是以人为驱动的，尤其是To B企业，获客渠道相对单一。对于To B企业来说，投广告、买流量、明星代言等To C营销方式大概率完全没效果。传统企业的销售人员以“扫楼”、陌拜、电销等方式效率也不够高。

因此，对于专精特新企业，如何通过高效可持续的方式，收集到更广泛、更可信的客户信息，是销售成功的重要课题。

痛点二，需求多样化，客户画像复杂。

每个企业级客户，所面临的业务不一，流程不一，规模不一，需求不一。因此所需要的解决方案也千变万化。因此对于传统B2B企业，面对大量线索，销售1V1提供定制化解决方案是一个低效且难以避免的状态，这也造成ToB企业获客效率低下，牵扯精力过多。

而且处在高速增长的企业客户，其用户画像不是静态的，而是随市场需求而呈现出动态的变化，深没有一个统一固定的用户画像，也缺乏对用户画像的精准跟踪和持续更新。专精特新企业长期受到客户信息碎片化的困扰，潜在商机客户的管理松散，造成客户流失。

痛点三：销售决策周期长，管理成本高。

对于专精特新企业来说，B端客户的采购决策周期很长，需要销售长期维护和服务。因此，除了要培养专业的销售人才外，企业要建立有效率的管理机制，运用有效的管理工具，打出“人+工具”的组合拳，实现获客和留客的系统化管理模式。

但是，虽然B端和C端客户的用户画像、应用场景、决策周期、付费方式等都不尽相同，但底层的销售逻辑基本一致，即成交=获客量*销售转化率，以产品售卖形式为核心的企业，可见，想要提升营收，要么提升获客量，要么提升转化率。

目前，B端企业获客方式基本分为两种：线上和线下。线下的获客方式比较传统也相对低效，在数字化时代，获客渠道已经从单独的线下渠道，向线上、线下全渠道发散。因此，建立一个以获客为驱动的新型数字化增长模型，将为专精特新企业带来持续稳定的商业收益。

这个数字化模型将是什么样的？或许“SCRM”能给出答案。

02 要SCRM，更要一站式

针对ToB企业获客难点，联想百应给出了一个独特的SCRM的增长解决方案。

SCRM，即Social Customer Relationship Management（社交化客户关系管理），近年来可谓是最受资本追捧的SaaS赛道之一了。

从CRM行业的角度，当前SCRM赛道的参与者主要分成两大阵营，一个阵营是探马、尘锋代表的SCRM企业，这些企业专注SCRM和企业微信生态，虽然成立时间短，但融资快，发展迅速；另一个阵营是以销售易为代表的CRM企业，他们以toB业务和服务中大型客户为核心优势，SCRM只是其部分产品线和功能。

作为联想推出的中小企业一站式数字化服务平台，百应SCRM增长解决方案是镶嵌在智能营销一体化解决方案中的一环，不仅仅通过“微店+企微+SCRM阵地流量闭环”，助力中小企业打通数字化私域，实现营销新增长；还会围绕客户展开传播洞察、精准营销、会议营销、线索管理、内容管理、BI分析，实现销售线索转化过程的闭合管理，通过精准营销和精细化运营，帮助中小企业提高销售转化。

之所以将SCRM嵌入一站式解决方案中，是因为联想在服务中小企业进行数字化转型的过程中发现，在销售转化链路中，中小企业不仅在获客成本上面临巨大开支，同时在客户管理、销售线索管理、数据分析、内容管理之间也面临很大的困境。

随着SCRM赛道竞争进入下半场，传统ＳaaS厂商要么在追求差异化，打磨特色功能模块，要么在追求更全面系统的综合营销能力。这一方向要求SCRM厂商有过硬的CRM基本功，也要具备订单管理、销售服务、市场营销、数据分析、内容运营的一站式综合能力，整个流程不能有断点，做到数据流、业务流、资金流、人力流的打通，才是企业真正解决获客难、获客贵问题的关键。

具体而言，首先，联想百应提供数字化服务平台微店，打造客户经营的线上阵地，增加线上流量。

其次，联想百应数字化服务平台利用自有IP的SCRM工具，提供从引流工具到私域经营，再到社群营销的全流程服务，通过工具赋能中小企业持续经营客户的能力，形成微信生态流量闭环。

最后，在数字化服务销售管理后台，企业能够清晰看到多维度用户画像、消费时间、消费金额、购买频率等数据，实现数据驱动的智能客情分析、客户分层和精细化运营，在高效沉淀客户资源的同时，精准了解客户需求，以挖掘更多商机，增加客户回购。

从SCRM到智能营销一体化解决方案，联想始终以客户需求为导向，不断输出自身产品能力和数据能力，从而帮助更多专精特新企业实现营销“破局”，以更低的成本、更高效智能的方式，获取更加精准的客户线索。