如何利用金融创新为专精特新企业扩大市场、拓宽销售渠道

2022年9月，全国“专精特新”中小企业发展大会在南京市举办。习近平总书记在贺信中指出，中小企业联系千家万户，是推动创新、促进就业、改善民生的重要力量。为落实国家政策，充分发挥金融服务的导向性和示范性，江苏金融租赁股份有限公司（以下简称江苏金融租赁）坚守租赁主业、锚定“专精特新”企业主阵地，多措并举提升精准服务能力、助力“专精特新”企业跑上快车道。

金融创新：助力老牌国企打破销售“瓶颈”

1958年，在一无图纸、二无工艺、三无大型专用设备的情况下，天津移山工程机械有限公司自主研制生产出中国第一台重型履带式推土机，填补了中国不能生产推土机的历史空白。经过60余年长期攻坚、升级、迭代研发技术，天津移山不断创新开发具有国际先进水平的推土机设备，2019年成功入选全国第一批专精特新“小巨人”企业。

“但面临日益严峻的市场竞争，如何利用金融创新为专精特新企业扩大市场、拓宽销售渠道，是我们双方合作要解决的首要问题。”在江苏金融租赁工程机械部高级客户经理仲维树看来，天津移山作为一家老牌国企，拥有强大的技术实力，但缺乏一些利用金融手段拓展市场的“经验”。“而这也正是我们区别于银行和同业，能为‘专精特新’企业带来的附加价值。”

从东北到海南，仲维树带领团队拜访调研了移山产品面向的各类客户，深入了解推土机使用场景、用户工程结算特点以及用户对融资产品的差异化需求，制定了一份份有针对性、特色化的融资租赁解决方案。此外，江苏金融租赁利用金融科技优势，为移山设计“推易租”产品，承租人只要在工地上摇摇头、眨眨眼，完成人脸识别后，就能实现秒级审批和投放。截至目前，公司已经为移山成功投放数百台设备，助力推土机产品拓宽销售渠道。

值得一提的是，江苏金融租赁工程机械团队还设立了“专精特新小巨人”专项，至今已服务2家制造业单项冠军企业、8家国家级“专精特新”企业、2家省级“专精特新”企业、一大批小巨人、瞪羚企业，让更多优秀企业在设备技术领先的同时，也能获得更具创新性的金融产品。

胆大心细：助力初创企业走出成长的“烦恼”

从2017年到2022年，从不足十人的团队发展到四五百人的公司，上海鸭嘴兽供应链管理有限公司通过互联网模式和数字化运营重新定义集卡陆运这一传统行业，俨然成为细分领域行业巨头，并成功入选2021年上海市 “专精特新”企业名单。

而早在企业成立伊始，江苏金融租赁就与鸭嘴兽展开了合作。彼时，面对与初创企业合作的风险压力，以及客户对融资方案与租后管理的极高要求，汽车金融部客户经理刘莹莹迎难而上。“2017年也正是公司汽车零售业务的起步时期，与鸭嘴兽的合作，正是我们建立竞争壁垒，实现零售业务突破的机会。”

“初创企业由于缺乏土地、房产等抵押物，往往较难获得传统金融机构支持。”面对鸭嘴兽成长的“烦恼”，刘莹莹表示，“但鸭嘴兽创始人唐红斌，是位有着十余年传统航运巨头公司技术研发经验的物流老兵。通过详细的尽调与考察，我们认可他对公司发展的清晰规划。同时，我们也看到了企业未来的成长性。因为数字化服务能力及与之相匹配的供应链管理能力，将成为航运业新的核心竞争力。”

自2017年至今，江苏租赁已为鸭嘴兽投放资金超1亿元，用于卡车司机购买车辆、企业扩大业务规模、深入探索集装箱运输数字化技术发展等。

而自新冠疫情发生以来，货运物流行业受到了较为严重的冲击，鸭嘴兽在许多地区的业务处于“静默”状态。江苏金融租赁积极响应监管号召，帮助中小微物流企业纾困解难。2022年7月，公司发行了江苏省首个货运物流主题金融债券，鸭嘴兽作为受益企业之一，获得了超500万元融资，大幅缓解了疫情下因订单减少产生的资金压力。

下沉深耕：助力小微企业纾解“急难”

苏州顶裕节能设备有限公司成立于2008年，是国内领先的大型节能通风设备制造商，对废气、废水和固废治理拥有丰富的经验。该企业生产的环保风机设备，打破了国外技术的垄断，拥有101项自主知识产权和四项授权发明专利，价格相较于进口设备也更加实惠，连续多年销量国内领先。2020年，苏州顶裕被评为苏州市“专精特新”示范中小企业，并进入了江苏省小巨人企业（制造类）认定名单。

但随着订单量越来越大，顶裕的产能已经无法满足市场的需求。为了进一步扩大发展规模，2020年年底，该公司创始人林耀朋向政府申请购买了一块60亩的土地用于新建厂房。虽然土地有了，但令他苦恼的是，因年底出货量较大，公司已经垫资购买了大量原材料，接下来的厂房装修和设备购买还要花费一大笔资金，一时间入不敷出。

就在林耀朋一筹莫展之际，一直深耕苏州地区的江苏金融租赁中小微苏州团队了解到苏州顶裕这一窘境，并及时与林耀朋取得了联系。凭借对“专精特新”中小企业需求的长期深挖与充分研究，苏州团队不断开发适合企业发展的金融产品和服务。针对顶裕的情况，团队提出将现有工厂的部分设施以“售后回租”的形式进行融资。同时，考虑到顶裕正处于上升发展的关键时期，团队贴心地将还款时间延长至两年，较低的利率也让公司的现金流得到保障，可以进一步扩大产能、加强科技创新。

优质的解决方案很快得到了林耀朋的认可。500万元资金及时到账，新的厂房也立刻投入建设。林耀朋表示，江苏金融租赁精准有效的金融支持，也让顶裕能够继续坚持走科技为先的发展道路。

“江苏金融租赁建立区域小微团队的初衷，就是下沉到一线，走出一条与专精特新企业的相伴之路。”苏州团队负责人樊豹表示，“不同于其他金融机构重点关注企业的财务指标和抵押资产，我们基于对专精特新细分行业的成长规律、风险特征和产业变革的理解，提供更加灵活的解决方案。”

“专精特新”企业的发展并非一蹴而就。作为金融机构来说，要有“与时间做朋友”的耐心。多年来，江苏金融租赁以多元的金融产品、高效的流程设计和先进的科技手段护航十多万小微客户发展。2021年以来，公司新增服务近8万家中小微企业、个体工商户，投放金额近770亿元；为“专精特新”厂商、客户累计提供10多亿元资金支持。江苏金融租赁相关负责人表示，“尊重规律与工匠精神，才能在时间的河流中淘洗出真正有价值的‘专精特新’。也正因如此，才能真正成就江苏金融租赁业务服务的‘专精特新’。

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